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家族信托的门槛和未来在哪里?

放大字体  缩小字体 发布日期:2020-02-14  浏览次数:7
 家族信托的门槛和未来在哪里?

  “家族信托”门槛高,不只是客户的普遍观感,似乎也是业内人士的基本共识。“家族信托”的门槛高在哪里?

  1、从信托财产角度

  2001年的《信托法》规定了信托的三种类型:民事信托、营业信托、公益信托,并无门槛。2016年的《慈善法》推出了公益信托的升级版“慈善信托”,但也未设门槛。那么门槛在哪里呢?

  门槛其实在银保监会“信托函(2018)37号文”,该文规定:家族信托财产金额或价值不低于1000万元。按照37号文的逻辑,低于1000万的信托,应该只能叫“家庭”信托,配不上“家族”的头衔。

  从监管的角度,按照合格投资者的逻辑设立准入门槛,可以理解。从受托人角度,提升门槛提升性价比,貌似也无可厚非。但如果能够回归家族信托事务管理的本源,阳春白雪、下里巴人其实都有生存的空间。就像慈善信托,几百亿的和几千元的并存,百花齐放尤为绚烂,如罗素所言,参差多态乃幸福本源。

  2、从信托营销角度

  按照信托营销的逻辑,问出“你家家族信托收益率”多少的客户,应该是这个社会的大多数。

  既然你是卖产品的,那么客户就是上帝,客户永远是对的。如果你是卖专业的,那么你才是对的,客户反而是要被教育的。所以要把家族信托变成专业的服务,而不应看成销售一个高大上的产品,才是家族信托发展的应有之路。

  家族信托的专业,体现在哪里?体现在你的解决方案里面,你卖的不是一个封闭几十年的理财产品,而是一个让人家富过三代的解决方案,不专业能行吗?

  对于家族信托的客户而言,收益率,早就不是first priority了。客户找到你,是因为信任你,才愿意托付给你。之所以信任你(一家机构),是因为不信任其他的人(哪怕是家人)。

  在信任和不信任之间寻找平衡,是最难的,能让客户信任你有这种“持久的平衡力”,才是家族信托服务的核心竞争力所在。

  3、从信托专业角度

  此处讲的专业,是言必有据、理必达人的说服力。

  譬如信托防儿媳、防女婿的远离,你得结合《婚姻法》17、18条来说。譬如信托的债务隔离效果,你又离不开《信托法》12条。

  譬如信托的“防败家”条款,如果不熟背《信托法》47条、48条,怎么能说服那些出入上流社会,甚至大学就是学法律的高净值客户呢?

  信托的专业,还体现在“需求转化”的能力。

  信托的本质,是通过一纸协议,实现财产权利的复杂让渡。如果不是家家都有一本难念的经,谁愿意轻易地将千万级的财产权利拱手相让?无论是隔离、保护还是传承,你必须有能力迅速、准确地识别出客户的内在需求,抓出痛点,并且搭建出合理的架构。

  举个栗子,某客户要抢在和现女友登记结婚之前,设立一个家族信托。你就得本能嗅出,是不是和前妻还有一个未成年的孩子要照顾呢?于是你会发现,以发展的眼光来看,这个信托架构的核心,就是几个“皇子”之间的竞争和平衡。

全球家族办公室https://www.familyofficeschina.com/

 

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